Du moins risqué pour vous au plus cher pour le client,
il vous faut choisir le moyen de paiement.
De nombreux moyens de paiements existent, il faut tout d'abord
distinguer les instruments des techniques :
 Les instruments :
· chèque,
· effet de commerce : lettre de change : traite
· billet à ordre
· virement :swift
Les techniques :
· Encaissement simple,
· contre remboursement,
· crédit documentaire,
· remise documentaire
A l'importation :
En commerce international les conditions de paiement et les modes
qui en découlent sont généralement définis
dans les termes du contrat qui va lier l'importateur à l'exportateur.
En fonction du degré de connaissance et de confiance entre
les deux partenaires deux modes sont proposés :
Les règlements au comptant ou les règlements à
crédit (lettre de change le plus couramment utilisée).
Les paiements documentaires, qui offrent une sécurité,
sont au nombre de deux :
· Remise documentaire : le client vérifie la conformité
des documents puis après avoir vu la marchandise, s'il le
désire, paye le fournisseur ou son intermédiaire banquier.
· Crédit documentaire : sa gestion se décline
en 3 phases : sa rédaction, son traitement et enfin sa réception.
A l'exportation :
Les instruments à l'export sont les mêmes que ceux
décrits pour l'importation, mais néanmoins une grande
vigilance est impérative quant aux règlements.
Les règlements au comptant sont bien sur risqués en
cas de méconnaissance du partenaire et également au
niveau de la durée qui va s'écouler entre la remise
du chèque ou du virement et son encaissement.
Le Cash management peut être adopté et est proposé par de nombreuses banques.
Pour les règlements à crédit, les effets de
commerce sont généralement adoptés par les
exportateurs : lettre de change, et billet à ordre.
Les paiements documentaire seront eux soumis à la remise,
comme leur nom l'indique, de certains documents.
Pour la remise documentaire, il faut tout d'abord regrouper ces
documents, puis il faut rédiger la lettre d'instruction et
enfin surveiller l'encaissement (surtout s'il s'agit d'un paiement
comptant).
La gestion du crédit documentaire impose plusieurs contraintes
et précautions d'usage et nécessite la collaboration
de l'acheteur qui communiquera les documents qui lui seront nécessaires.
Le dossier une fois complet sera vérifié par la banque
qui accordera une acceptation de paiement (délai : 7 jours).
Veillez toujours à ouvrir un crédit documentaire réalisable
dans une banque française.
Malgré ces techniques qui assurent des garanties, le risque
de crédit est toujours présent que ce soit :
· au niveau politique (voir risque politique) : guerre, boycott,
faillite économique, catastrophe naturelle… en bref
toute situation pouvant mettre en péril la sérénité
de l'économie du marché concerné
· au niveau bancaire : faillite, solvabilité du client…
· au niveau commercial : rupture du contrat…
La gestion de ce risque va se faire en deux étapes :
La prévention : il va falloir tout d'abord se renseigner
sur ses nouveaux clients. A ce stade de nombreux moyens existent
en passant par les banques, le CFCE, les réseaux d'agents,
les sociétés de renseignements commerciaux... Il faudra
également suivre parallèlement la situation des clients
acquis au niveau commercial, ainsi que la situation politique des
pays sur lesquels ils sont basés.
Le transfert : en fonction des risques encourus on va faire appel à des assureurs crédit (voir assurance crédit)
qui vont couvrir, en fonction de votre besoin, le risque de non
paiement, le risque politique, le risque de fabrication ou tout
ou partie.
Autre technique de transfert : l'affacturage qui va assurer le
recouvrement des factures et leur financement.
Pour auto-couvrir le risque : le crédit documentaire, s'il
est irrévocable et confirmé, apporte toute la sécurité
nécessaire, sauf si votre marchandise ne peut être
livrée (couverture : assurance fabrication que la COFACE
pourra vous fournir).
L'exportateur peut également exiger le paiement intégral
de la marchandise avant livraison (les stocks doivent alors être
non périssables).
Des mesures comptables peuvent également être adoptées
pour palier un risque en provisionnant les clients douteux.
Si malgré toute votre vigilance vous vous trouvez face à
des incidents de paiement, vous pourrez faire appel à des
cabinets de recouvrement.
Enfin en dernier recours vous aurez le choix entre l'arbitrage
ou les tribunaux
( voir étape 10 : Aspects juridiques ). La première solution est la plus souhaitable
et la moins coûteuse, néanmoins elle va réclamer
la bonne volonté de la partie adverse.
Conseil de l'expert : « Et le futur ? Dans
l'attente d'une reconnaissance mondiale de la signature électronique
sur Internet, la "bonne vieille" L/C ou Lettre de Crédit
désormais irrévocable par nature, constitue la source
de financement la plus sûre. Alternatives à la COFACE
: vous avez en théorie libre accès aux équivalents
européens de notre Compagnie Française d'Assurance
du Commerce Extérieur… Il existe aussi des entreprises
privées d'Assurance Crédit qui sont parfois elles-mêmes
fournisseurs de la COFACE. Faites votre choix… »
interrogez l'expert
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