Vous avez réalisé votre étude de marché,
vous avez prospecté et repéré des clients potentiels…
bref tout est maintenant réuni pour partir à l'assaut
du marché.
Tout d'abord il va vous falloir analyser la situation présente
car c'est elle qui va conditionner votre positionnement.
 Profil de votre entreprise :
· Connaissez-vous le marché ?
· Disposez-vous du personnel nécessaire ?
· Pouvez-vous financer votre développement à l'export ?
Marché ciblé :
· Quel est son potentiel ?
· Ce marché nécessite-t-il une grande souplesse
en matière de politique commerciale (est-il "mouvant")
?
Vos Produits :
· Nécessitent-ils des contraintes ? (stockage, image,
SAV…)
· Possèdent-ils une réelle valeur ajoutée
? (nouveauté, rareté, luxe, prix…)
Attention, certains circuits de distribution nécessitent
une distribution déjà existante sur la zone comme
l'implantation d'une filiale ou d'une succursale, le recrutement
d'agents commerciaux, le montage d'opérations conjointes,
le recours à un groupement d'exportateurs, un bureau d'achat…
en bref, des investissements ou encore des associations qui réclament
expérience et présence sur le terrain.
Il vous faut maintenant définir votre stratégie de
vente. Vous allez devoir opter pour une politique de distribution
qui va conditionner l'avenir de votre entreprise à l'international
; malgré tout, après l'analyse que vous venez d'effectuer
vous savez déjà que certains circuits vous sont, pour
l'instant, inaccessibles…
Définissez vos objectifs en fonction de votre analyse :
· Quant à la rapidité de pénétration
de votre produit sur le marché : en effet il existe des circuits
de distribution plus ou moins rapides
· Quant à la maîtrise que vous souhaitez avoir
sur votre politique de distribution
C'est cet aspect que nous allons examiner plus en détails. Vous souhaitez maîtriser entièrement votre politique
de distribution, optez pour :
· Une implantation directe ( voir étape 5 : S'implanter)
ou le recrutement de représentants salariés
; si vous débutez, attention…
- Le commissionnement d'agents commerciaux (à privilégier
si vous êtes débutant)
- Si vous êtes calé en marketing direct, cette autre
solution s'offre à vous.
Vous optez pour une maîtrise partielle :
· Adhérez à un groupement d'exportateurs (un
peu d'expérience ou d'existence sur le terrain vous sera
nécessaire)
· Ayez recours à des commissionnaires exportateurs
Sinon, Optez pour :
La franchise (structure déjà existante souhaitée)
Le portage (bonne solution pour les débutants)
Le joint-venture (structure déjà existante souhaitée)
Enfin, si vous souhaitez vendre par le biais d'intermédiaires,
votre maîtrise sera quasiment nulle. Néanmoins, cela
peut-être une confortable position de départ car elle
vous laisse libre de vous consacrer à la production…
· Vous rejoindrez alors un groupement d'exportateurs
· Vous ferez appel à des sociétés de
gestion à l'exportation
· Ou encore vous passerez par des centrales d'achat ou vous
opérerez une cession de licence
Conseil de l'expert : « Une simple question
de mentalité : commerce direct ou via intermédiaire
? La réponse à la question tient en pratique au transfert
de la marge commerciale de l'entreprise vers son sous-traitant.
Il n y a pas de honte pour une entreprise de production à
ne pas connaître a priori l'ensemble des débouchés
potentiels qui s'offrent à ses produits sur la planète…
Sous-traiter est alors synonyme de gain de temps. Encore une fois,
nos esprits latins nous trahissent lorsqu'ils nous dictent qu'il
vaut mieux faire par nous mêmes ce que nous hésitons
à déléguer à autrui. Dans les mondes
anglo-saxons et asiatiques l'apport d'affaires extérieures
est une chose reconnue de longue date. On s'entend sur le montant
de la commission… et on ne pense pas à "court-circuiter"
ses intermédiaires, sauf en cas de comportement déloyal.
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