Prospecter à l'étranger nécessite d'adopter
une certaine méthode.
Chaque action comprend une phase préparatoire, l'action proprement
dite puis une phase de suivi qui ne doit jamais être négligée.
Ainsi, la recherche de débouchés à l'étranger
implique une approche structurée et définie à l'avance.
La prospection va permettre de constituer un portefeuille de prospects
comme son nom l'indique ou encore de rechercher le partenaire avec
qui on décidera de collaborer.
Le type de partenaire dépendra du circuit de distribution
choisi ( voir étape 6 : Vendre ).
Si l'on choisit la première option, à savoir se constituer
un portefeuille de prospects, on aura recours à différents
outils et organismes destinés à vous aider dans votre
démarche :
 Instruments :
· Annuaires professionnels (format papier, CD Rom)
· Fichiers des CCI
· Bases de Données sur Internet
Organismes :
· UBIFRANCE
· DGTPE
(Attention : Depuis le 1er janvier 2002, les PEE (Postes d'Expansion
Economique) et MEF (Missions Economiques et Financières)
deviennent des "Missions économiques". Nous vous
engageons d'ailleurs à visiter le site
www.exporter.gouv.fr afin de mieux connaître tous les appuis dont vous pouvez bénéficier)
· ANVAR
· UCCIFE
Vous allez ensuite devoir préparer des documents de prospection
: catalogues, brochures, conditions de vente, tarifs…et vous
ferez appel à des traducteurs professionnels qui respecteront
votre message et la notion d'interculturel que vous devez toujours
avoir présente à l'esprit. On n'adresse pas le même
message à un Allemand qu'à un Indien ( voir étape 4 : Communiquer ).
Check List :
· Identifiez les prospects et évaluez-les
· Mettez en place les contrats juridiques ( voir étape 10 : Aspects juridiques )
· Préparez les offres de prix et les catalogues produits
Vous allez ensuite passer au stade de l'action proprement dite
qui pourra se dérouler de plusieurs façons :
· Mission de démarchage sur la zone (après
avoir organisé depuis la France votre planning de rendez-vous).
· Action ponctuelle, d'abord en participant à une
(ou plusieurs) manifestation(s) commerciale(s) qu'il conviendra
de sélectionner en fonction de son secteur d'activité
et après avoir étudié si ce secteur est porteur
dans le pays où se tient ladite manifestation.
Il est à noter que UBIFRANCE organise de nombreux salons
à l'étranger auxquels vous pouvez participer. Certains
salons se déroulant en France peuvent également vous
permettre de rencontrer des acheteurs potentiels étrangers.
Choix des actions :
· push : mailing, prospection dans le pays ? …
· pull : salons, publicité dans revues professionnelles …
Pour ce type d'actions vous pourrez solliciter :
· Assurance prospection proposée par la COFACE
· Parrainage bancaire
· Aides régionales
Ce type de démarche permet d'ores et déjà
de présenter ses produits, de se rendre compte de leur niveau
d'adaptation aux exigences du marché visé, de quantifier
la demande potentielle, de se positionner vis à vis de la
concurrence et peut-être de rencontrer celui qui deviendra
votre agent ou votre distributeur sur le ou les pays de la zone.
Des actions plus soutenues seront envisagées ensuite en
engageant un programme annuel ou pluriannuel d'actions. Qui di actios
dit dépenses, dépenses qui ne seront pas rentabilisées
immédiatement.
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