La Russie est sur tous les fronts de l'actualité. Sur le plan économique, la signature récente d'un accord bilatéral avec les Etats-Unis lui a notamment ouvert la voie à l'entrée dans l'Organisation mondiale du commerce (OMC).

Nathalie Lorrain, dirigeante d'Itinéraires Interculturels et spécialiste de la Russie depuis plus de 15 ans, nous livre quelques conseils pratiques pour comprendre les Russes et nouer avec eux des relations professionnelles durables. Voici la première chronique d'une série qui se poursuivra dans les deux prochaines Lettres du Management Interculturel d'(i)².

Chronique n° 1 : « Socialiser avec les Russes ».

1. Connaître la culture russe

Les Russes sont généralement très fiers de leur culture, dont ils ont souvent une large connaissance. Ils apprécieront que vous puissiez échanger avec eux sur ce thème, y compris lors des relations d'affaires.

« Lors d'une soirée étoilée et arrosée, un puissant homme d'affaires d'Iekaterinbourg me déclama des vers de Pouchkine, pour m'illustrer l'âme russe : il attendait en retour que je lui déclame les vers d'un grand poète français ! ».

2. Accepter l'hospitalité russe

Les Russes apprécieront que vous partagiez leur hospitalité, que ce soit une promenade en traineau un soir d'hiver, un rallye off road dans la presqu'île de Kola, un spectacle dans une ville de Sibérie ou un bania (sauna) à la mode russe :

« J'avais imaginé boire de la vodka et aller au bania selon la tradition (7 fois de suite dans la même soirée), mais l'hospitalité de mon hôte (un apparatchik de l'Oural reconverti dans les affaires) n'aurait su être parfaite sans les séances de fouet avec les branches de bouleau à l'issue du bania ».

Refuser les signes d'hospitalité serait un affront : laissez-vous plutôt porter, vous vivrez des moments d'intense émotion.

3. Echanger des cadeaux

Les Russes sont des affectifs, et chaque rencontre importante devra être marquée par un geste. La culture russe est ainsi une culture de cadeaux, qui peuvent être culturels (un livre de photos de la ville à Omsk, Tcheliabinsk, Novossibirsk ou Saint-Pétersbourg... ), artisanaux (porcelaine, boites de Fedoskino, plateaux de Zostovo), ou plus personnalisés selon le contexte. De votre côté, pensez à avoir une gamme de cadeaux dans votre valise.

« J'avais rendez-vous avec un de nos importateurs moscovites dans un le bar d'un grand hôtel à Moscou. Nous devions discuter du partage des territoires entre les différents importateurs. L'enjeu était important pour lui, il y avait des millions de dollars à la clé. Le jour de cette rencontre correspondait au Nouvel An chinois, début de l'année de la Chèvre. Il arriva dans le lobby de l'hôtel en portant un énorme paquet sous le bras. Il m'offrit le paquet dès les premières secondes de notre rencontre, s'attendant à ce que je l'ouvre. Je me pliais à son désir et découvris une immense chèvre en peluche. »

4. Porter des toasts et boire de la vodka

Au centre de la convivialité russe se trouvent la vodka et les toasts. Un repas important en Russie est obligatoirement arrosé à la vodka. Quelques règles de base (et de survie) :

• Il est très difficile de refuser de boire. Toutefois, si vous n'êtes pas habitué, buvez simplement une gorgée, même si vos interlocuteurs russes font « cul sec ». L'essentiel est que votre verre se soit vidé quelque peu afin que quelques gouttes puissent y être versées pour la prochaine tournée. C'est la première étape du rituel des toasts : remplir les verres de vodka.
• La vodka se boit après qu'un des convives ait levé un toast. C'est le protocole à respecter, mais sachez qu'il y a au moins autant de toast que de personnes à table, une même personne pouvant proposer plusieurs toasts. Vous pouvez donc éviter de boire entre deux toasts : suffisamment d'occasions se présenteront.
• Préparez-vous aux thèmes que vous aborderez en portant un toast (amitié franco-russe, échanges commerciaux, prospérité de nos affaires…). Si la soirée est longue, un toast sera toujours porté aux femmes : les hommes présents se lèveront pour honorer les femmes présentes à la soirée. Si la soirée se prolonge encore, un toast sera porté à l'amour. A noter : c'est l'hôte qui portera le premier et le dernier toast.
• Profitez des toasts pour faire passer vos messages.
• Une bouteille de vodka entamée ensemble se finit toujours ensemble : si vous êtes 4 à table, la soirée ne se finira que lorsque vous aurez bu toute la bouteille. Evaluez donc le nombre de toasts. Attention : une autre bouteille pourra toujours être commandée, qui devra également être terminée.
• Alternez un verre de vodka, un verre de boisson non-alcoolisée, un verre de vodka… c'est le seul moyen de ne pas tomber ivre rapidement. Grignotez également les cornichons, tranches de saucisson et autres (ne rechignez pas sur la tranche de saindoux qui pourra vous être proposée en province : c'est excellent pour préparer vos parois intestinales à recevoir la vodka).

Restez à la vodka aussi longtemps que possible, évitez le passage au Cognac (la vodka est souvent de meilleure qualité et moins frelatée qu'un Cognac azéri ou géorgien).

La bonne nouvelle : les nouveaux russes moscovites font très attention à leur ligne, à leur image et à leur santé (un abonnement dans une salle de sport peut couter 10 000 $) : vous pourrez peut être échapper à la vodka si votre interlocuteur est dans cette catégorie.

A suivre - Chronique n° 2 : Connaître vos interlocuteurs russes.

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