Dans un contexte international globalisé mais souvent volatile, les PME ont parfois du mal à s’orienter parmi la multiplicité des moyens de paiement qui leur sont proposés à l’export. Quelles sont les procédures, les protections à mettre en place et les garanties qu’elles doivent exiger de leurs clients étrangers ? Quels sont les moyens de paiement les plus indiqués, le meilleur rapport qualité-prix selon la zone géographique des activités ? Ce dossier se propose d’ouvrir quelques pistes.
Les PME exportatrices doivent s’adapter à des caractéristiques et des contraintes de marché bien spécifiques. Dans un tel contexte, les outils et les conseils d’une banque un réel atout.
Longtemps cantonnées à leur seul marché intérieur, les PME ont, depuis quelques années, lancé une offensive au-delà de leurs frontières.
Même dans les pays voisins de la zone euro, où, malgré les directives européennes qui tendent à faciliter les contacts commerciaux, il faut encore compter avec les us et coutumes ainsi qu’avec la législation locale. Parfois beaucoup plus loin, dans des pays à la situation économique précaire, le risque politique vient s’ajouter aux aléas
habituels des transactions.
Menée sur près de 200 entreprises françaises, une enquête récente pilotée par les conseillers du commerce extérieur révèle la nature des activités et les zones d’exportation les plus pratiquées par nombre de ces entreprises.
Comptant de 1 à 430 salariés, plus de la moitié d’entre elles produisent des biens industriels et des équipements, 21 % des biens de consommation, tandis que 17% offrent des services. Leur chiffre d’affaires va de 700 000 francs à près de 3 milliards de francs, dont une moyenne de 43% est réalisée à l’exportation.
Des chiffres qui soulignent, si besoin était, que ce ne sont pas seulement les grosses PME qui s’attaquent aujourd’hui au marché étranger, mais parfois des microentreprises qui y réalisent souvent une part importante de leur résultat.
Plus d’un tiers des sociétés sondées travaillent en priorité avec l’Union européenne, un peu moins du quart avec la zone Afrique-Proche et Moyen-Orient, une sur huit avec l’Amérique, autant avec l’Asie et, enfin, 11 % avec les pays d’Europe centrale et occidentale (PECO).
Les PME et les banques face à l’export
Lorsqu’elles travaillent à l’international, les PME méconnaissent souvent les possibilités qu’offrent les réseaux bancaires français à travers le monde bien qu’elles attendent de leur banquier conseil et assistance.
Toujours selon la même enquête, c’est le patron de la PME qui prend les décisions au niveau tant domestique qu’international. Mais il est la plupart du temps trop pris par ses clients, ses fournisseurs et ses salariés pour dialoguer avec les banques.
Résultat : le chargé d’affaires est insuffisamment consulté. Il est pourtant un intermédiaire idéal entre l’entreprise et le réseau de télétransmission et de correspondance que les grands réseaux bancaires mettent à la disposition de leurs clients pour accélérer et sécuriser les transferts.
Par ailleurs, les entreprises paraissent ignorer la palette des moyens de paiement qui leur sont offerts et qui couvrent un ensemble de risques. Elles semblent, la plupart du temps, se contenter des deux systèmes les plus connus : les virements et les crédits documentaires. L’un a l’avantage de la rapidité; l’autre, celui de la sécurité.
Mais ces systèmes, d’une qualité incontestable, sont toutefois déconseillés dans certains cas de figure. Le crédit documentaire peut se révéler onéreux et impraticable dans certains pays, tandis que le virement n’est pas recommandé pour une clientèle peu sûre.
Quelques conseils élémentaires
Il est d’abord impératif pour une entreprise qui souhaite se voir proposer du sur mesure par sa banque qu’elle soumette clairement sa situation avant de se lancer dans son activité export et, surtout, avant la signature de ses contrats.
Or c’est souvent lorsque les problèmes surviennent qu’elle fait appel à son banquier pour trouver une solution qui se révèle parfois irréalisable parce que trop tardive. Une entreprise qui fait part de ses projets avant même d’aller prospecter dispose de meilleures armes pour se défendre. Elle sait aussi dans quelles limites son banquier la suivra, sur quels contrats et pour quels montants.
Au-delà des moyens de paiement les plus courants, des stratégies de financement personnalisé peuvent alors être élaborées. Il arrive qu’elles soient très éloignées du produit standard et donnent l’occasion au chef d’entreprise de se familiariser avec des outils de conquête commerciale qu’il ignorait jusqu’alors.
Enfin, dans le cadre de la prospection, il faut savoir que la Coface et la BDPME, ainsi que de grandes banques, ont signé un accord pour faciliter le financement de certaines dépenses. Les entreprises peuvent, par ailleurs, obtenir des informations sur les risques pays auprès des directions régionales du commerce extérieur et les fédérations professionnelles.
Comment choisir le moyen de paiement le plus adapté ?
Récapitulatif sur le meilleur usage possible des moyens de paiement les plus connus à l’export.
Quand et où faut-il utiliser un moyen de paiement plutôt qu’un autre ?
Il faut choisir en fonction du pays, du type de clientèle et du risque encouru. Ce qui convient avec un partenaire allemand pourrait se révéler inefficace, voire périlleux, avec un client d’un pays où la réglementation du commerce international est plus nébuleuse.
Mais grâce aux nouveaux outils de télétransmission des réseaux bancaires internationaux, toutes sortes de transferts sont désormais possibles, et permettent aux PME d’optimiser les moyens de règlement et d’encaissement nécessaires à leurs activités à l’export.
Le chèque
C’est un moyen de paiement classique qui peut être libellé en francs ou en devises.
Toutefois, c’est aussi le moins sécurisé, puisqu’il ne protège ni d’une défaillance client ni du risque pays.
En revanche, il existe une solution :
le chèque de banque, qui offre une garantie de paiement bien supérieure sauf en cas de défaillance de la banque, comme c’est le cas dans certains pays traversant des turbulences économiques et politiques, cas qui demeure heureusement isolé.
Le virement
Le virement consiste en un transfert du compte bancaire de l’acheteur vers celui du vendeur.
C’est le système le moins coûteux. Il est sûr et rapide lorsqu’il est transmis par Swift. Mais, tant que le virement n’est pas émis, le vendeur n’a aucune garantie de paiement, puisque l’initiative est laissée à l’acheteur.
Il est donc recommandé de souscrire une assurance crédit lorsque la solvabilité du client n’est pas établie.
L’effet de commerce
Il représente un titre de créance qui ouvre droit à un recours en cas de litige si la législation locale l’autorise.
Il offre l’avantage de pouvoir être escompté en euros, en francs ou faire l’objet d’une avance en devises. L’exportateur peut demander, via sa banque, que l’effet de commerce soit accepté par l’importateur sans que cela ne lui confère pour autant une garantie de paiement.
Pour se protéger du risque de défaillance de son client, l’exportateur peut négocier l’aval de l’effet de commerce par la banque de l’acheteur.
Ce moyen de paiement, qui repose sur une confiance forte, doit surtout être utilisé dans les pays de l’Union où le droit et les habitudes en vigueur permettent un minimum de protection en cas de litige.
La remise documentaire
C’est un moyen de paiement par lequel une banque reçoit mandat du vendeur de ne délivrer les documents à l’acheteur que contre paiement ou acceptation d’un effet de commerce.
Ce processus permet à l’exportateur de garder le contrôle de la marchandise jusqu’au paiement ou à l’acceptation de la traite.
Toutefois, il ne garantit pas l’éventuel refus de l’acheteur de retirer les documents et, donc, de régler son importation.
Son utilisation ne permet pas de couvrir le risque client, sauf si l’effet de commerce est avalisé par la banque de l’importateur.
Il ne couvre pas non plus les risques politiques de non-transfert du paiement.
Le crédit documentaire
Il s’agit d’un engagement donné par la banque de l’acheteur (banque émettrice) de payer à vue ou à échéance la banque du vendeur (banque notificatrice et/ou confirmatrice) contre remise des documents (connaissement maritime, facture, lettre de transport aérien) requis dans les strictes conditions précisées à l’ouverture du crédit documentaire. La banque émettrice prend alors l’engagement de payer ferme le crédit documentaire, et l’exportateur aura ainsi couvert le risque client.
Par ailleurs, le risque politique ou de non-transfert (par exemple, lors de la crise financière traversée par la Russie en août 1998) pourra être assuré par la banque de l’exportateur ou toute autre banque qui apporte sa confirmation au crédit documentaire. On parlera de crédit documentaire irrévocable ou confirmé.
Si le crédit documentaire est bien plus coûteux que les autres moyens de paiement, il offre une couverture maximale en garantissant à la fois les risques client, bancaire et pays.
Pour profiter pleinement des avantages des différents types de crédits documentaires (Crédoc transférable, crédit adossé, lettre de crédit stand-by), quelques règles de prudence s’imposent.
Avant l’ouverture de son crédit documentaire, l’acheteur devra bien choisir les termes et les documents qu’il réclamera à son fournisseur, lequel devra respecter rigoureusement les clauses et délais fixés lors de l’ouverture du crédit documentaire.
En cas de non-conformité des documents, le vendeur perdra sa garantie et l’acheteur, qui ne bénéficie pas d’une garantie sur la conformité des marchandises, pourra en refuser la livraison, donc le paiement.
Utilisé à l’intérieur de la zone OCDE, le crédit documentaire irrévocable est un bon outil d’échange. Dans des pays moins riches ou plus instables, il est préférable d’opter pour un crédit documentaire irrévocable et confirmé.
Choisir les moyens de recouvrer ses créances à l’international selon les garanties qu’ils procurent est une chose. Mais il faut aussi compter avec les particularismes locaux. Ainsi, les banques chinoises n’acceptent pas que leurs signatures soient confirmées par des banques étrangères. De même, les règlements par chèque pour des exportations sur Israël sont à proscrire. Toutes ces limites imposent aux exportateurs français de dialoguer avec leur banque avant de signer un contrat d’exportation pour obtenir les informations nécessaires sur les usages du pays d’exportation.
