Le PDG d’Eremco, une société spécialisée dans le montage de projets immobiliers à vocation touristique, pilote de grosses opérations à Dubai et croit à la diversification de l’économie de cet émirat qui anticipe aujourd’hui sur la baisse programmée de ses ressources pétrolières. " Quand j’ai commencé à m’intéresser à Dubai, en 1992, après avoir obtenu de sérieuses références en France, notamment avec le parc Astérix et Euro-Disney, je n’avais pas de base sur place. J’ai donc effectué de nombreux voyages pour comprendre comment les choses fonctionnaient. Il faut tout d’abord savoir que la compétition est rude là-bas comme ailleurs. Tous les occidentaux sont présents, notamment les anglo-saxons. Il faut donc apporter un savoir-faire qui n’existe pas localement ou posséder des références incontestables pour prétendre s’imposer. "

Pour y voir plus clair sur ce chapitre, sur l’état de la concurrence Medhi Oghoughi invite les entreprises à se rapprocher du poste d’expansion de Dubai. " Ils sont très efficaces et fournissent des études de marché à des prix raisonnables. " La seconde étape consiste à trouver un sponsor, démarche obligatoire pour pénétrer le marché local (si l’on excepte la zone franche de Jebel Ali, plate-forme de réexportation à destination de l’Asie). " Le sponsor, qui est nécessairement un Dubaiote, généralement patron de plusieurs sociétés, vous aide de deux façons, contre rétribution naturellement. Il facilite vos démarches administratives, s’occupe de vos visas, de vos rapports avec les institutions. Il peut aussi vous assister commercialement en échange d’un pourcentage sur vos affaires. Tout dépend de la convention de sponsoring que vous passez avec lui. Il est très important de choisir un sponsor connu, qui a du pouvoir et d’exiger dès le début qu’il vous introduise auprès du gouvernement et des grandes entreprises. "

Après avoir tâtonné pendant trois ans, compris le mode de fonctionnement des donneurs d’ordre locaux, Medhi Oghoughi a adopté une méthode de travail en phase avec le contexte local. " En règle générale, je demande aux Français avec qui je travaille, qu’ils soient architectes, paysagistes ou décorateurs, de s’allier avec des sociétés locales en créant des joint ventures. Les Français apportent leur savoir-faire, que les sociétés locales mettent en oeuvre. Sinon les projets ne sont pas viables. Trop chers d’environ 30 % par rapport aux normes internationales. "

Désormais introduit dans les milieux d’affaires locaux, le PDG d’Eremco a ouvert une représentation permanente à Dubai, où un expatrié qui représente plusieurs sociétés françaises lui sert de relais. Cela ne l’empêche pas de faire régulièrement l’aller-retour pour rencontrer clients et partenaires. " En passant deux fois par mois, ils n’ont pas l’impression que je suis loin, l’important est qu’ils me voient régulièrement. Au mois d’août, j’ai fait un aller-retour pour un rendez-vous d’une heure. C’est vous dire l’importance qu’ils attachent aux contacts personnels. "

Pour Medhi Oghoughi, le potentiel de développement de Dubai se situe essentiellement dans le domaine touristique. Comme l’indique la stratégie de l’émirat, qui implante progressivement des antennes "Dubai Promotion" dans les capitales étrangères. La ville est en effet la seule cité ouverte de la région, où les ressortissants des pays voisins débarquent par milliers chaque week-end pour échapper au carcan culturel et religieux en vigueur chez eux. A Dubai, Libanais et Iraniens, Indiens ou Européens trouvent l’oxygène dont ils ont besoin en bordure du golfe persique, même si le soleil d’été est parfois difficile à supporter.

Medhi Oghoughi
Président Directeur Général
Eremco