Banco.Le 1er mai 1987, Marten Sundberg lance la filiale, Somfy Australia, à Sydney. Il négocie avec le groupe Damart, dont Somfy fait partie depuis 1984, l'utilisation de l'infrastructure locale. Sur place, il embauche une secrétaire et un électricien. "Utiliser des expatriés coûte cher. L'Australie, c'est quand même loin. Téléphoner est coûteux et complexe. Il y a dix heures de décalage horaire avec la France. Et trois heures d'une extrémité à l'autre du pays. L'entreprise a besoin d'autonomie. Il est difficile de gérer un marché sans y être. Alors j'ai démarré tout petit. Je suis allé chercher des meubles chez Ikéa pour équiper les bureaux."

Au-delà des murs, le groupe Damart lui a apporté des facilités financières permettant, notamment, de reculer l'approche juridique de la création d'une nouvelle filiale. "Très vite aussi et, contrairement à ce que je pensais, je me suis aperçu que les Australiens n'utilisaient pas de stores roulants. Le soleil est très haut et ils n'ont donc pas besoin de stores. Durant deux ans, j'ai contacté les fabricants européens de volets roulants, afin qu'ils proposent leurs produits et que nous puissions vendre des moteurs et systèmes de commande." L'homme a de la ressource. Produit sous le bras et déterminé, il visite les menuiseries et façadiers pour lancer le marché. "En fait, les pages jaunes étaient ma seule aide. C'est surprenant, c'est un pays où l'on parle anglais et l'on se sent à l'aise, mais la façon de faire des affaires n'est pas très européenne. Il faut tout de suite trouver des contacts pour avoir des informations sur les impôts, la TVA, établir un réseau et donner une image australienne à l'entreprise. Mais l'essentiel est d'avoir des objectifs clairs. Savoir à quel moment il faut s'arrêter ou continuer."

Au début, Marten Sundberg a travaillé avec deux banques, l'une française pour les paiements avec la maison mère, l'autre australienne pour les règlements clients et, toujours s'assurer d'une image australienne. "Le plus grand problème a été de se faire payer des clients", remarque-t-il, " il nous a fallu adopter de strictes conditions de vente et établir des relations humaines car nous étions une petite entreprise." Le premier exercice sera clos avec un chiffre d'affaires de 420 000 dollars australiens. Le double, l'année suivante. En devenant bénéficiaire, l'entreprise s'est muée, cette fois, en société anonyme."Ce qui est impératif, ajoute Marten Sundberg, c'est de bien maîtriser la langue, surtout sans accent français. Les relations se sont améliorées, mais lors des essais nucléaires, elles étaient plutôt tendues". Appelé en France, il y a deux ans, pour diriger les filiales Europe, Marten Sundberg reconnaît que les choses ont bien progressé. "Aujourd'hui, tous les cadres du groupe parlent couramment anglais."

Malgré un territoire aussi vaste que l'Europe et dix-sept à dix-huit millions d'habitants, la filiale australienne demeure l'une des plus petites du groupe, avec un chiffre d'affaires de 16 millions de francs et un effectif de douze personnes. "Nous avons une bonne pénétration des produits. Mais, il ne faut pas oublier que l'Australie, c’est cinq villes, disséminées sur dix fois la France. Les transports sont longs. Il faut compter quatre à cinq jours de camions entre les villes, trouver les transporteurs, résoudre les problèmes logistiques. On ne parle pas de livraison par camions mais par conteneurs dont les délais sont de six semaines par bateaux.

Aujourd'hui, une petite entreprise désireuse de s'implanter en Australie doit d'abord réaliser une bonne étude, avec l'aide des CSNE et choisir une formule maîtrisable. Une des précautions à prendre est de s'assurer que les brevets sont valables là-bas. Si on sent le marché, il faut y aller. Les distributeurs représentent aussi un moyen d'obtenir des informations, mais souvent elles ne remontent pas. A l'époque, nous nous sommes lancés sur un marché vierge, ce qui explique sans doute la rapidité de décision de la direction."

Marten Sundberg avait, alors, signé un contrat d'objectifs pour deux ans. "Si je n'avais pas trouvé de successeurs et dû rester six mois de plus, je m'y serais installé pour la vie, je crois. C'est facile de se faire des amis, c'est facile de s'accrocher au climat. Je me suis beaucoup baladé dans la communauté française, beaucoup de sociétés françaises ont démarré là-bas, avec le concours de CSNE. L'un des problèmes, c'est le coût des logements. J'avais négocié...", dit-il. On ne se refait pas. "Enfin, il y a des règles strictes si l'on veut faire des affaires, du 1er novembre à la fin mars, durant la période d'été, la cravate est interdite. Par contre, fin octobre, il faut l'avoir."

Marten Sundberg
Directeur Marketing et Ventes Europe
Groupe Somfy