LA RÉUSSITE DES INVESTISSEMENTS FRANÇAIS, ALLEMANDS ET ITALIENS EN RÉPUBLIQUE TCHÈQUE
Auteur : CS Group Tchecoprom
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Comparaison des façons de procéder et des centres d’intérêt

La situation dans le domaine des investissements et des diverses implantations françaises en République Tchèque est moins favorable par rapport aux autres pays européens et aux Etats-Unis. En effet, la France n’occupe que la cinquième place derrière l’Allemagne, les Etats-Unis, les Pays-Bas et la Suisse.

Pour ce qui est des échanges commerciaux, l’Allemagne occupe de nouveau la première position, suivie de l’Italie.

On peut alors se poser les questions : quels sont les moyens et la stratégie employés par ces pays leaders, afin d’atteindre leurs objectifs et pourquoi les investisseurs et les commerçants français ont tant de mal à concrétiser leurs projets.

Pour mieux comprendre cette situation, nous avons établi les dix critères les plus importants qui entrent en jeu lors d’une approche de partenaires ou de marchés et, nous avons essayé de définir le comportement propre des industriels, ou des commerçants français et de le comparer à celui de leurs concurrents allemands et italiens.

 
France
Allemagne
Italie
Situation géographique 500 kms de distance entre les frontières,
accès facile		 Frontière commune,
accès facile		 400 kms de distance entre les frontières,
accès facile
Histoire Contacts commerciaux fréquents entre les deux guerres, bonne entente Contacts commerciaux dans un climat pas toujours favorable, méfiance Contacts et échanges fréquents dans un climat convivial
Communication Assez compliqué, le français n’étant pas pratiqué couramment Facile, l’allemand étant parlé couramment Assez compliqué, l’italien étant parlé très rarement
Pratiques Manque de rigueur et de détermination, mais bonne entente Mutuellement proches, rigueur, détermination Différences d’approche, débrouillardise réciproque
Image de marque

Produits de bonne qualité, excellente image de marque, prix compétitifs.

Bons partenaires

Produits et technologies d’excellente qualité, obstacle de prix.

Partenaires souvent redoutés

 Produits de bonne qualité, certaines technologies de pointe de bonne qualité, prix très abordables.

Partenaires instables, souvent pas pris au sérieux
Secteurs Industrie légère et lourde, BTP, produits de consommation, services Industrie légère et lourde, produits de consommation, immobilier Commerce, produits de consommation, BTP, transport
Régions d’implantation Environs de la capitale, Bohème et grandes villes Forte concentration dans les régions frontalières Moravie, grandes villes
Méthodes d’implantation Participations à part égale ou minoritaires, JV, acquisition, sous-traitance, distribution.

Projets souvent mal préparés, moyens financiers insuffisants, décisions lentes, découragement facile, stratégie mal déterminée, lobbying insuffisant.

 Participations majoritaires, JV, acquisitions, sous-traitance, distribution.

Projets élaborés, moyens financiers importants, décisions rapides, persévérance, stratégie bien déterminée, fort lobbying.

 Affaires d’opportunité (commerce), distribution.

Moyens réduits
Investisseurs Grandes entreprises en général Grandes entreprises et beaucoup de PMI, PME PMI, PME, peu de grandes entreprises
Stratégie A court et moyen terme, profit immédiat A long et moyen terme A court terme, profit immédiat

En conclusion

Les investisseurs français bénéficient d’une bonne image de marque, mais leurs manières d’aborder les interlocuteurs et les marchés les conduisent souvent à l’échec. Le choix des personnes participant aux négociations, est souvent sous-estimé (étudiants, cadres non habilités, ayant une mauvaise connaissance de l’environnement local) face aux interlocuteurs sur place (directeurs et personnes compétentes ayant le pouvoir de décision). Dans le temps, les négociations sont longues, faute de disponibilité et de décisions rapides de la part des Français, il s’en suit un enlisement dans la plupart des cas. La volonté d’aboutir se transforme très souvent en découragement dès les premières difficultés courantes et se termine par l’abandon du projet.

Les entreprises allemandes ont l’avantage incontestable de la proximité et de la langue, mais son influence diminue progressivement avec l’apprentissage de l’anglais comme première langue dans les écoles. Ils bénéficient de pratiques et d’habitudes proches des leurs (rigueur, détermination) et de leur position d’acheteurs, y compris pour leur marché intérieur. Leur présence dans presque tous les secteurs, s’inscrit dans une stratégie à long terme et par l’investissement parfois supérieur à la valeur d’acquisition, au profit de la prise de position et au détriment des autres investisseurs potentiels. Leurs produits bénéficient d’une renommée de qualité incontestable. Leur désavantage est d’être souvent mal vus pour des raisons historiques, pour leur réputation de dureté dans les négociations et pour leur stratégie expansionniste.

Les entreprises italiennes, exerçant surtout dans le domaine du commerce, bénéficient également de la proximité et des antécédents historiques. En revanche, elles sont souvent considérées comme des partenaires peu fiables, et leurs pratiques se situent dans l’objectif d’un profit immédiat, souvent redouté. Les produits italiens sont recherchés, car de bonne qualité et à des prix raisonnables. Leur avantage est de travailler dans un climat plus convivial, en comparaison avec leurs homologues allemands, tout en profitant de la débrouillardise réciproque vis-à-vis des Tchèques. Ils ne disposent pas de grands moyens, mais sont très persévérants et ne se découragent pas facilement. Ils sont conscients également que chaque projet demande un investissement adéquat, pour pouvoir être mené à son terme.

Secteurs porteurs

La République Tchèque, de par son passé (7ème puissance industrielle mondiale entre les deux guerres) présente des opportunités principalement dans les secteurs industriels tels que l’industrie de constructions mécaniques, l’industrie chimique, les industries électrique et électronique, l’industrie du verre, la sidérurgie et l’industrie des métaux, les mines, l’industrie agro-alimentaire, la plasturgie, mais également dans l’infrastructure de transports, BTP, tous les domaines de sous-traitance et le tourisme.

Miroslava Jechoux
Directeur Général
CS Group Tchecoprom