" L’Allemagne, où nous avions deux ou trois gros clients, était déjà un marché important pour Electronic D2 lorsque la décision a été prise de créer une filiale ", explique la jeune femme. " Nous avons choisi Düsseldorf en raison de la situation de la ville au coeur de la Ruhr, pas trop loin de Francfort et de Hambourg. " Sa première préoccupation a été de trouver un local, pour y installer son centre logistique où elle pourrait stocker un peu de matériel, héberger le service technique et assurer le suivi commercial des clients. " C’était un tout petit local de 150 mètres carrés et lorsque les affaires ont commencé à tourner nous nous sommes retrouvés complètement débordés, sans une chaise de libre ", se souvient-elle.

Juridiquement, la filiale a été constituée sous forme de GMBA au capital de 50 000 marks, l’équivalent de la SARL, avec l’aide d’un cabinet d’avocats. " C’est la seule aide à laquelle j’ai eu recours. Pour le reste les choses ne sont pas plus compliquées qu’en France. Il faut ouvrir un compte en banque et se faire immatriculer au registre du commerce. " Mathilde Borhmann porte ses efforts, dans un premier temps, sur l’établissement de relations commerciales avec ses clients potentiels. " Comme à l’époque nous travaillions beaucoup avec Apple, j’ai tout simplement pris la liste des revendeurs et je les ai appelés un à un pour leur présenter nos services. Et les choses se sont mises à marcher très vite. Je crois que les revendeurs ont tout de suite apprécié notre souplesse et notre rapidité de réaction.

Nous sommes capables de répondre à une demande en 24 heures. Il faut savoir qu’en Allemagne la plupart des entreprises ferment à 16 heures et que les clients apprécient de pouvoir passer une commande un peu plus tard dans la journée. Je crois que si nous nous étions calqués sur le modèle dominant nous n’aurions pas démarré aussi vite ". Paradoxalement, c’est pour recruter du personnel que la jeune femme a éprouvé le plus de difficultés. Les horaires, les conditions de travail et les méthodes de l’entreprise française ne convenaient pas aux salariés allemands, plus rigides que les français. Mathilde Borhmann a donc eu recours à des VSNE pour compléter son effectif. " Les règles de recrutement étant assez floues, j’ai continué à en demander tant que les autorités acceptaient. J’ai ainsi bénéficié des services de trois VSNE sur un effectif de cinq personnes, sans que le colonel chargé du dossier ne comprenne bien ce qui se passait ", explique-t-elle avec une touche de malice.

Globalement le marché allemand est plus important et plus technique que le marché français dans le domaine de l’informatique. " Nous vendons beaucoup plus de matériels haut de gamme. Quand un Français se contente de deux giga de mémoire, l’Allemand en veut quatre. Ils suivent beaucoup plus les développements technologiques et sont beaucoup plus branchés sur Internet que nous ne le sommes. " Cela étant, le marché allemand n’échappe pas à la guerre des prix. L’entreprise française, outre une certaine agressivité en la matière, a donc tablé sur la qualité de son service pour faire la différence. " J’ai remarqué que les Allemands étaient sensibles à l’accent français. A tel point que j’ai volontairement placé au litige clients une assistante dotée d’un accent à couper au couteau. Et les choses se passent très bien. Dans le même esprit, je fais des promotions pour le 14 juillet que les clients semblent apprécier. Les Allemands sont, quoi qu’on en dise, très européens. "

Mathilde Borhmann
Directeur Général Adjoint
Electronic D2